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Column

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調査会社は重要

2006.10.21

世の中には矢野経済研究所、富士経済、富士キメラ総研、ミック経済研究所などなど、たくさんの調査会社がある。
彼らは企業を調査し、レポートを作成し、販売している。レポートの値段の下限は97000円が一般的。一度貸してもらい、購入するか否かを決定できるケースが多い。(折り目などをつけずに期日までに返送すればよい。ちなみに返送しないで逃げようとしたある会社には内容証明郵便が送られてきたらしいといううわさがあります)
最近では、3通りの未来予測(市場シェアなど)を提供することを売り物にする調査会社なども出てきた。
昔、私は、いったい誰が買うのだろう?と思っていた。

しかし、これが企業に売れている。
たとえば、ある大手ソフトウェア会社では、戦略を練る際に有効活用されている。
自社プロダクトのランタイムを組み込んだ製品のシェアや動向を調べ、翌年に支援する企業を決定するといった具合だ。

自分の足で調べるのではなく、購入した資料で判断をする。そういう会社が意外とあることに驚かされる。
確かにさまざまな企業を訪問して調べることは時間的に難しいうえに、社内で上司などを説得する際に、中立な立場で調べた資料からという身元の正しい出典元が必要だという場合も多いので、当たり前といえば当たり前なのかもしれない。
ある調査会社さんも「たくさん売れるので1冊97000円で元が取れる」と語っていた。(100冊ほど作っているようだ)
またほかのある会社では異動があり、あまり詳しくない社員の業界の動向の勉強に使われている。
またほかの会社では、新製品を導入する際にその分野の製品にはどのようなものがあるかの調査に利用していた。
そして予算が潤沢な大手に限って購入するケースが多い印象がある(2,30人の事業所ではあまり買わない。買ってもごくたまにか、1冊くらい)。

よって、調査会社の方々に対しては、ちゃんと自社の製品の取材をしていただき、そのレポートの中に入れ込んでもらうことが重要になってくる。(たとえば、CRMのプロダクトやサービスを扱っている場合、CRMのレポートの中に入れてもらうことが重要となる)

以前この話をある人にしたところ、その人は資料を買ってくださいと電話をかけてきた営業マンに、電話で自社製品のすごさを一方的に訴えはじめた。
そうではなく、その営業マンに対し「アナリストの方に弊社の製品を紹介したいので、連絡先を教えてください」と言うべきだろう。(結局この人はこれでアナリストとのアポが取れるところまでいった)
取材に応じて、自社の強みが表現できれば、調査会社は自動的にあなたの会社の利点のかかれた資料を販売してくれるのである。購入相手は、その資料を見て、あなたの製品やサービスを検討したり、販売の支援をしてくれる可能性があるのである。

もちろんネガティブに受け取られてしまうと、ネガティブな内容の記載されたレポートが販売されるので要注意である。