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展示会に出るのはお金の無駄なのかという議論

2013.02.04【 オルタナティブ・ブログ 】

展示会に、特に大手企業が出るのはお金の無駄なのかという議論は前から業界の中であります。
理由は

• 大手には集客力があるからわざわざ展示会でやる必要がない(すでに名前が売れており、自社で展示会やればいい)
• そもそも展示会では客は集まらない(導入決定権のない人ばかりが勉強に来ている。外国人のお客さんが握手して来た、と思ったらリクルーターで競合他社への転職を勧めてくる等)
• コストパフォーマンスが悪い(イベント会社や展示会主催者の戦術にはまっている。ブース造作や出展料等お金がかかる)

というようなことです。
だがこれで「名前の売れてる企業は展示会は出ないほうがいい」と決めつけるのは早計かなと。結局はやり方次第なんですよね。

もし、惰性で出ているのであれば、やめてもいいかもしれません。ただ、出ているところの大半は「効果がある」から出ているのだと思うのです。

効果の出し方ですが、工夫が必要ですよね。

美しいコンパニオンが会社のロゴ入りノベルティグッズや抽選会(iPad、ルンバが当たる)で釣って、とりあえず名刺を集める戦略、これを最近も多 数見かけましたが、これには懐疑的な見方をしてしまいます。複合展示会(いくつかの異なるテーマが共通入場券で入れる方式)だと、異なる分野の方も会場内 にたくさんいます。あまり良いものを配ると、グッズ集めが目的な人が多数あつまり、その名刺データをもらっても「リードナーチャリング」もできない見当違 いのデータの可能性が高くなります。下手すると、集めた名刺データが活用されない会社も。それではもったいないですよね。そんな場合出展理由は「毎年やっ ているから」。それではまさに思考停止です。

他方、次にどうするかを考えている会社の出展は全然違います。まず、見てもらいたい新製品がこのタイミングで披露されます(まだ製品化前のもの も)。つまり、モノで集めるのでなく、自社のサービスで人を集めるのです。そして、来場者が帰った後にどうするかを事前に考えています。当日は、わかりや すい説明やデモ。帰宅後は、本筋から外れない方法でナーチャリングの仕組みが作られています。来場者専用のマイクロサイトなどを準備する会社も。

後者の場合、展示会の選択を間違えなければ、十分出展の意義はありそうです。
上記、大きい会社の話をしましたが、では中小企業はどうなんでしょうか?中小企業こそ、自社での集客は難しいから展示会が向いているという人もいます。

• 大手の展示を見に来た人にアプローチできる
• 簡易ブースであれば、それほど出展料はかからない(コスパが良い)
• バーコードで読み取った来場者データが入手できる(管理がラク)

なんと、こう書くと良い事ばかりの気がします。
でも、こういうネガティブな面もあるのです。

• 少ない社員が張り付いて説明する必要(人があまり通らないのに人がずっと待っている必要があります。やる気を失ってぼうっとしている人、機械的にチラシを手渡すだけの人、社員だけで椅子に座って雑談しているブースも)
• 小さいブースだと狭い通路の前に設置され、人通りが少ない(大手展示目当ての人は通ってくれない)

ある程度やり方次第でいろいろ工夫はできるのかもしれませんが、中小だから展示会は皆に効果アリと決めつけてしまうのも早計のようです。

展示会ってある意味「場」の提供だと思うのです。

このオルタナティブブログも「場」であって、同じブロガーであっても、多くのPVをたたき出すブログを書く人も入れば、社会貢献する人もいれば、あまり更新しない人もいる。活動の方法は本人次第なわけです。

うまくいかないからと「場」のせいにすることもできますが、中での活動が重要なのだと思ってます。

最後に、余談ですが

忘れてはいけない展示会効果として、社員のモチベーションが上がるという意味も大きいです。3日間立ちっぱなしで足がぱんぱんになりながらも、説明 をじっくり聞いてくれるお客様を接客。そして最終日に居酒屋で打ち上げをする。そのときの生ビールの美味しい事。またがんばろうという気持ちにつながって いきます(20代の頃、頻繁に展示会に出ており、そういう体験をしました)

あまりまとまりのない文章になりましたが、最近展示会が立て続けにあるので、考えてみたくなった次第です。

皆さんは展示会、出展者としてはどう思われますか?工夫の方法なども含めて、ご意見いただけるとうれしいです(ブログのコメントでも、フェイスブックでも、ツイッターでも)


※オルタナティブ・ブログ 2011/10/21より、掲載時のまま転載しています。